Technical Solutions Executive, AEC

Job Requisition ID #

22WD57352

職務概要

テクニカル•ソリューション•エグゼクティブは,ネームドアカウント•セールス•エクゼクティブと連携し,ネームドアカウントのお客様のビジネス上の課題をビジネスの成果につながる技術ソリューションに転換し,年間経常収益(ARR)を向上する役割を担います。お客様の環境,課題,要件を明確に理解し,拡大と長期的パートナーシップを促進する職務です。

職務内容

• アカウントプランの開発および管理:ネームドアカウント•セールス•エクゼクティブと連携し,カスタマーサクセスプランを検証し,ビジネスを成立させ,拡大させる戦略および戦術を実行します。グローバルのアカウントリソース(カスタマーサクセスマネージャーなど)と連携し,アカウント戦略やお客様のイニシアチブについて検討します。 オートデスクの標準的なセールス手法を採用し,実質的な案件成約とセールス戦略との調整を確実に行います。

• カスタマー•リレーションシップ•マネジメント: お客様にとって「信頼できるアドバイザー」としての関係を築くために,お客様のビジネスプロセス,ワークフロー,技術的要件について,必要なレベルの知識を身につけます。専門領域内のビジネスプロセス,技術トレンド,ワークフローに関する包括的な知識を維持し,既存および新規のオートデスクソリューションの価値を位置づけるために必要なインサイトとガイダンスを提供します。お客様に対してソートリーダーシップを発揮し,オートデスクを他社と差別化し,オートデスクが長期的なソリューションプロバイダーであることを理解してもらいます。

• テクニカル•ディスカバリーおよびソリューションフィット:技術面のディスカバリをリードし,管理します。セールスの機会に対する要件定義,範囲記述書,ユーザーニーズ調査,プロセス評価,プロジェクト評価の策定において指導力を発揮し,ビジネスケースを作成し,ROIを高めます。ビジネス上の問題,加速要因,取り組みを明確にし,これらの情報を用いてオートデスクのソリューションと連携させ,ビジネス上の成果がもたらす価値を提供するべく,さまざまな規模のディスカバリーワークショップを主導あるいは支援します。オートデスクのソフトウェア,アプリケーション,サービスを他のリソースと共に活用し,お客様のビジネスにおける技術的,財務的,スケジュール的な制約に合わせた革新的なソリューションを開発します。

お客様案件のクローズ:お客様の主要ステークホルダーと連携し,提案中のソリューションをビジネスとしても技術的にも確実に成約につなげます。技術評価,ソリューションアーキテクチャの定義,製品デモ,「パイロット」プロジェクト,サードパーティとの契約などを管理します。 技術的な検証を行い,提案中のソリューションの実現可能性,正確性,完全性を評価し,ビジネス上の問題を解決するためのベストプラクティスを適用します。 顧客満足度と製品収益を最大化するために,ライセンス展開,ライセンス構造,ライセンス管理を含む戦略的製品の問題を評価し,お客様に指示します。

• コラボレーション:営業チームおよび関連するビジネスリソース(営業管理,コンサルティング,ビジネス開発,グローバル•テクニカルセールス,マーケティング)との信頼できる仕事関係を構築し,維持します。アカウント目標内でこれらのリソースの監督,指導を行い,顧客満足とビジネスとしての制約を確実に実現し,グローバル戦略とアカウントのカバレッジを調整して,オートデスクでの顧客体験を強化しながら幅広い意思決定をサポートします。

• 社内のリーダーシップ:ベストプラクティス,競合情報,イノベーション,ソートリーダーシップを国内およびグローバルの営業組織,製品部門,技術営業組織に共有します。ネームドアカウントのニーズを満たすために,オートデスクの様々なビジネス部門と交流し,コミュニケーションを取ります。製品および統合の技術的な情報に対する回答を提供し,知識を共有します。

応募資格

• 日本におけるAEC(建築,土木エンジニアリング,建設)業界に関する知見

• オートデスクソリューションのポートフォリオに関する知識

• 言語:日本語ネイティブと一定の英語力

望ましい資質

• ソリューションセリングの手法,またはテクニカルセールスの経験

• 優れた口頭でのコミュニケーション力と文章力 – 大勢の聴衆の前でも問題なく対応できることを含む

• 優れたチームワークと人間関係の管理能力

• 自主的に行動し,複数の優先順位を管理する能力

• 集めた要件から発見を得られる能力

• 最大30%の時間を出張に充てることができる

Position Overview

The Technical Solutions Executive partners with the Named Accounts Sales Executive to drive incremental annual recurring revenue (ARR) by translating a Named Account customer’s business challenges into technical solutions that deliver business outcomes. Responsible for driving expansion and long-term partnerships in accounts by gaining a clear understanding of a customer’s environment, challenges, and requirements.

Responsibilities

• Account Plan Development and Management: In partnership with Named Accounts Sales Executives, validates customer success plan and executes on strategy/tactics for closing business and driving expansion. Coordinates with global account resources (such as the Customer Success Manager) on account strategy and customer initiatives. Uses Autodesk company standard sales methodologies to ensure technical closure and alignment with sales strategies
• Customer Relationship Management: Develops required level of knowledge of customers’ business process, workflows, and technical requirements in order to build “trusted advisor” relationships with customers. Maintains a comprehensive knowledge of the business processes, technology trends, and workflows, within their domain of expertise, to provide insight and guidance required to position the value of current and new Autodesk solutions. Demonstrates thought leadership at the customer to differentiate Autodesk and gain acceptance that Autodesk is a long term solution provider
• Technical Discovery & Solution Fit: Leads and manages technical discovery. Provides leadership and guidance in the formulation of requirements definitions, scope documents, user needs studies, process assessments and project assessments for sales opportunities to help make business cases and drive ROI. Happy to lead or facilities in discovery workshops of varying sizes to help uncover business issues/drivers/initiatives and use this information to help connect with Autodesk solutions to deliver business outcome value. Leverages Autodesk software, applications, and services together with other resources to develop innovative solutions that satisfy technical, fiscal and schedule constraints within the customer’s business
• Customer Closure: Responsible for aligning with key customer stakeholders to secure business and technical closure of the proposed solution. Manages technical evaluations, defines solution architecture, facilitates product demonstrations, “pilot” projects, 3rd party engagements etc. Provides technical validation and assesses feasibility, correctness and completeness of proposed solutions; applies best practices in solving business problems. Assesses and directs customers regarding strategic product issues involving license deployment, licensing structures and license management to maximize customer satisfaction and product revenue
• Collaboration: Develops and maintains trusted working relationships with the sales force and adjacent business resources (sales management, consulting, business development, global technical sales, marketing). Oversees and guides these resources within outlined account objectives to ensure customer satisfaction and business closure, coordinate global strategy and account coverage, and support broader decision making whilst enhancing the customer experience with Autodesk
• Internal Leadership: Shares best practices, competitive information, innovation, and thought leadership within the sales organization, product divisions, and technical sales organization locally and globally. Interacts and communicates with the various business units of Autodesk to ensure that Named Accounts needs are met. Provides answers and shares knowledge on technical product and integration information

Minimum Qualifications

• Master/Diploma degree in engineering
• Knowledge of AEC(Architecutre, Engineering and Construction) industries in Japan
• Knowledge of the Autodesk solution portfolio
• Languages:Native Japanese and excellent English are mandatory, additional languages are a plus

Preferred Qualifications

• Solution Sales methodology or technical sales experience
• Excellent oral communication and writing skills – including comfort in front of large audiences
• Strong teamwork / relationship management skills
• Works independently and can manage multiple priorities
• Requirements gathering and discovery proficiency
• Ability to travel up to 30%

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